平均客單價上千元，快手主播“圖媽”賣高端羊絨大衣月成交額達(dá)1500萬
“3、2、1，‘上車’，喜歡的老鐵們已經(jīng)可以下單了�！奔词故枪ぷ魅盏南挛�，主播“圖圖媽媽羊絨大衣工廠”(快手號：Erxubaobao)的直播間依然能維持?jǐn)?shù)千人的直播間人氣。不僅如此，“圖媽”作為主賣羊絨大衣的垂類賣家，卻在酷夏之中也同樣能賣的火熱。
其實(shí)，圖媽用快手賣貨還不到兩年，此前一直深耕與實(shí)體店鋪的經(jīng)營，在逐步的摸索中找到了快手帶貨的玩法——真實(shí)。通過高質(zhì)量、高性價的服飾與老鐵們打成一片，基于信任的老鐵經(jīng)濟(jì)讓她擁有了高價值的私域流量，現(xiàn)在圖媽的快手月成交額已經(jīng)能達(dá)到1500萬元，一年四季都有著不錯的收益。用圖媽的話說就是，“快手一直在給我驚喜�！�
不缺高端用戶精準(zhǔn)流量分發(fā)助力“菜鳥”高飛
雖接觸快手不到兩年，但這并非是圖媽首次接觸服裝行業(yè)，圖媽可以說是服裝“世家”�！拔腋改妇褪亲龇b工廠的，最開始在東北，后來到了浙江。在服裝家庭氛圍的熏陶下對服裝也比較感興趣�！�
后期來到海寧之后，借由手里的老客戶資源，圖媽開始自己開工廠，打通了從打版到買面料、做樣衣的產(chǎn)業(yè)全鏈條，并給老客戶供貨。有時海寧當(dāng)?shù)仄じ锍菚霎a(chǎn)品訂貨會，客戶們也會過來在圖媽家訂貨。
但到了2017年，圖媽發(fā)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)單量慢慢變小�！爱�(dāng)時訂單量明顯下降，但工廠又需要一定的量去支持才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。早就聽說了快手這個平臺能帶貨，在電商方面有一定的實(shí)力，我們就嘗試著拍了第一個視頻，結(jié)果播放量破了百萬，當(dāng)時就感覺我們這種短視頻‘菜鳥’上天了一樣。”
快手的開門紅也讓她們早早開啟了直播：“開播第一場就講到我們這些年、包括父母的經(jīng)歷、做大衣的經(jīng)驗(yàn)，也會細(xì)致地來講面料。當(dāng)時直播節(jié)奏很快，我們也不是太會把控節(jié)奏，但第一場光1000多塊的大衣就賣了十幾件，這對于我們的信心是一個挺好的激勵，覺得快手平臺還是有高端客戶的�！�
圖媽之所以遲遲才用快手，是因?yàn)榇饲八X得自己的高端羊絨大衣的定位和高客單價并不適合快手。像純羊毛的大衣出廠價就要近千元、純山羊絨的高端的服裝客單價則會到達(dá)三四千。
“最開始對快手平臺的印象是大家做價格相對低的貨品會更受歡迎，我們剛開始進(jìn)入快手平臺不是特別有信心。”實(shí)際上，快手會根據(jù)賣家的定位，精準(zhǔn)匹配相應(yīng)的潛在客群，并且對新人提供公平的流量分發(fā)機(jī)制，這才催生了圖媽流量、收益的雙料開門紅。
伴隨快手電商的日益成熟，最適合動態(tài)展示的服飾類成為快手電商的“重頭戲”，更多類似圖媽的服裝類主播涌入快手。據(jù)此前快手大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2020快手內(nèi)容生態(tài)半年報》顯示，今年上半年快手新入駐商家數(shù)最多的類別為服飾，其次是本地服務(wù)、家居、汽車、美妝。
在第一次試水就得到了老鐵們熱情的反饋外，圖媽的“聊天風(fēng)”直播與過硬的性價比，為她帶來了大批的忠實(shí)粉絲。
質(zhì)量方面，認(rèn)可圖媽粉絲占據(jù)絕大多數(shù)�！翱蛦蝺r雖然高，1000多塊、2000多塊，但要是在商場里面就要賣4000、5000，乃至1萬以上，我們有著父輩的資源優(yōu)勢，在價格上看似貴、其實(shí)性價比很高，我們也是通過這些高品質(zhì)的貨品吸引到鐵粉。”
直播方面，一開始不懂直播，圖媽就結(jié)合自己的風(fēng)格一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)�！皶痛笾鞑トW(xué)習(xí)他們口播的文案、拍攝的手法、燈光的運(yùn)用，學(xué)習(xí)了大致的套路后會加入自己的風(fēng)格，在直播間比較隨意，專業(yè)的講解要有，自然的聊天也要有，我覺得這樣觀眾和主播都會更舒適些�！�
老鐵經(jīng)濟(jì)加持，高客單價也有高復(fù)購率
經(jīng)歷了近兩年的快手發(fā)展，現(xiàn)在圖媽已在快手收獲了160多萬粉絲，并且有許多忠實(shí)鐵粉�！捌渲欣峡蛻舻幕刭徛史浅７浅８�，感覺有一份信任在我們中間。即使我們是主賣大衣的主播，但賣春夏貨品大家也都很信任，只要款式看好了價格也能承受，他們都會毫不猶豫地下單。所以這一點(diǎn)我們也覺得挺欣慰的�！�
在圖媽看來，受到粉絲認(rèn)可的重要原因是自己“從沒傷過粉絲的心�！痹趫D媽心中，顧客是朋友一樣的存在，契約精神的約束下，更有著信任感作為強(qiáng)大的推動力，也正是這份雙向信任的老鐵經(jīng)濟(jì)，讓圖媽一路披荊斬棘。對于快手主播而言，真實(shí)的內(nèi)容分享，為他們積累了極強(qiáng)的粉絲粘性和轉(zhuǎn)化效率，以此幫助他們進(jìn)行私域流量的良性運(yùn)營。同時，粉絲的信任也建立了一個長期的復(fù)購過程，在每次直播中，快手主播更容易獲得比較好的成績。
快手賣貨成績的越來越好，并沒有推動圖媽大規(guī)模擴(kuò)張。圖媽提到，自己的定位是做高端商品，并不以量取勝。“現(xiàn)在我們每月的貨品單量也就4萬件服裝，對于很多大規(guī)模廠家來說，這個真的是毛毛雨。但做高端貨就是這樣，一件就是一件。我們的資源就在大衣品類，術(shù)業(yè)有專攻，專注做自己擅長的品類。包括訂貨我們都是重資產(chǎn)操作的，都是自己先掏出現(xiàn)金去和工廠訂貨才能拿到好貨。”
這種先訂貨的模式對任何主播都有庫存和資金壓力。圖媽表示，這考驗(yàn)的是自己和粉絲的默契程度以及自己對于時尚趨勢的敏感程度�！拔覀冇凶约汉苊鞔_想做的風(fēng)格，視頻也會呈現(xiàn)出相應(yīng)風(fēng)格，這樣吸引的粉絲就很精準(zhǔn)。我們并不渴望那種爆發(fā)式的粉絲增長，我們更在乎這個粉絲是不是被我的風(fēng)格、作品吸引來的。這期間也會征求老鐵的意見，他們喜歡什么樣的東西，我們會按需要去找，這樣雙方磨合下來，我們選出來的貨品基本上是八九不離十的�！�
在主打羊絨大衣的同時，當(dāng)前圖媽也增加了派克服以及適合夏季銷售的服裝�！拌F粉想要我們賣其他的服裝，比如夏天的短袖。我們也會借助父母在服裝行業(yè)的資源，去找給大牌做加工的工廠來合作，我們還是現(xiàn)金下單去訂貨，到貨后開售。因?yàn)槲覀儗ζ焚|(zhì)很堅持，在大衣之外，我們的褲子、毛衫以及派克服和羽絨服，大家也都是認(rèn)可的�！�
目前在分工上，目前圖爸分管推廣、找貨，圖媽主要是跟老鐵溝通大家真實(shí)的需求，給大家真誠的介紹東西為主，他們已經(jīng)由線下售賣順暢的銜接到了快手平臺，并且月銷售額已經(jīng)能達(dá)到1500萬。當(dāng)旁人驚訝于這個數(shù)字時，圖媽卻并不覺得高：“我覺得快手的帶貨潛力非常大，現(xiàn)在我的粉絲很穩(wěn)定，并且有日益增加，我相信后續(xù)我們會做的更好�！�
記者 趙琦
