近年來，人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，個(gè)人代理人營銷體制改革迫在眉睫。上海證券報(bào)記者11月3日獲悉，監(jiān)管部門就進(jìn)一步推動完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制在業(yè)內(nèi)征求意見。

　　征求意見稿顯示，監(jiān)管部門擬從個(gè)人代理人和保險(xiǎn)公司兩個(gè)層面入手完善個(gè)人營銷體制。前者包括推動銷售利益向直接銷售人員傾斜、完善個(gè)人代理人社會保障體制等，后者則涉及壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體責(zé)任、加強(qiáng)費(fèi)用支出管控等。

　　征求意見稿從五方面提出了22條規(guī)范性意見。在個(gè)人代理人方面，征求意見稿通過優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)等方式，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司將銷售利益向直接銷售人員傾斜，完善代理人社會保障制度，提升個(gè)人代理人的職業(yè)獲得感、幸福感。

　　代理人制度關(guān)系到代理人的核心利益。征求意見稿要求，以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個(gè)人代理人各項(xiàng)體制機(jī)制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。

　　當(dāng)前，代理人隊(duì)伍的組織架構(gòu)呈金字塔型，過多的銷售層級導(dǎo)致底層代理人的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配。征求意見稿要求保險(xiǎn)公司優(yōu)化傭金激勵分配機(jī)制。具體包括合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎懲機(jī)制；探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長期留存；對于各類銷售人員，建立公平合理的傭金薪酬激勵機(jī)制。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹稱，除專職的個(gè)人代理人外，一些保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤人員也在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對于這部分人員，此前行業(yè)沒有明確的規(guī)范性要求和利益保障機(jī)制。對此，征求意見稿明確，在依法合規(guī)的前提下，鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品；探索推動保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同。

　　獨(dú)立個(gè)人代理人是近年來市場流行的一類新型代理人模式，其通過組織架構(gòu)革新保護(hù)了代理人利益。征求意見稿明確，鼓勵公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)。

　　保險(xiǎn)公司層面，征求意見稿通過壓實(shí)主體責(zé)任、提出費(fèi)用管控要求等，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司建立長期可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式。

　　征求意見稿明確董事會在銷售人員隊(duì)伍管理目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略和重大規(guī)劃制定中的最終決策責(zé)任，強(qiáng)化總公司管理層在銷售人員隊(duì)伍的機(jī)制構(gòu)建、決策執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)防控中的主要管理責(zé)任，明確各級分支機(jī)構(gòu)和管理人員對銷售人員隊(duì)伍的日常管理責(zé)任。

　　針對手續(xù)費(fèi)競爭亂象，征求意見稿提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷優(yōu)化銷售費(fèi)用支出，保證成本費(fèi)用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)總體費(fèi)用支出管控，實(shí)現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，充分考慮各類銷售費(fèi)用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率，在實(shí)際執(zhí)行中強(qiáng)化預(yù)算管控，切實(shí)防范營銷費(fèi)用競爭導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　為推動銷售人員隊(duì)伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展，征求意見稿提出，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評價(jià)規(guī)范及保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則。各保險(xiǎn)公司應(yīng)積極支持并做好具體實(shí)施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)。

　　對于一些有誠信問題的代理人，征求意見稿明確，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織將負(fù)責(zé)搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員失信聯(lián)合懲戒機(jī)制，有序規(guī)范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

　　根據(jù)征求意見稿的規(guī)劃，監(jiān)管部門計(jì)劃用3至5年的時(shí)間，推動個(gè)人營銷體制機(jī)制不斷健全完善。