“只要進(jìn)入我的直播間，就沒(méi)有只買一件就走的�！敝鞔蚋叨似焚|(zhì)，堅(jiān)持“知性優(yōu)雅”風(fēng)格，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群，快手電商主播“老板娘原創(chuàng)設(shè)計(jì)”僅用兩年，便收獲了105萬(wàn)鐵粉，更在近期創(chuàng)下“兩周漲粉20萬(wàn)”的成績(jī)。

　　憑借扎實(shí)的服裝設(shè)計(jì)功底以及深圳南油市場(chǎng)近十年批發(fā)經(jīng)驗(yàn)，“老板娘”家的原創(chuàng)女裝用實(shí)力打破“高客單價(jià)沒(méi)有銷量”的傳說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了小眾垂類的破圈。

　　2015年，“老板娘”到深圳學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)，畢業(yè)后出于對(duì)服裝行業(yè)的喜愛(ài)，“老板娘”選擇留在深圳南油市場(chǎng)做服裝批發(fā)生意，最多的時(shí)候開了五家店。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，隔壁店鋪請(qǐng)?zhí)詫氈鞑�幫忙清空�?kù)存，見(jiàn)識(shí)到直播電商的“威力”，加之深刻分析自身的優(yōu)勢(shì)，“老板娘”決定踏上直播電商這一趟車。

　　由于之前自己也有刷快手網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣，而平臺(tái)的娛樂(lè)性和親民性與自身性格也相符，在選擇電商平臺(tái)時(shí)，“老板娘”毫不猶豫地選擇了快手，“快手就是老百姓的平臺(tái)嘛，大家都沒(méi)有什么距離感�！�

　　2019年初，在保留了兩個(gè)線下檔口的同時(shí)，“老板娘”開始發(fā)展線上電商業(yè)務(wù)。由于線上直播間省去了房租水電、人力等成本，因此相比檔口，直播間的價(jià)格也更低，“一件衣服能差三十到五十的差價(jià)�！�

　　雖然初期粉絲數(shù)量沒(méi)有大幅度增長(zhǎng)，但是“老板娘”通過(guò)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品吸引了一波鐵粉。在粉絲基數(shù)不大的情況下，高黏性、高復(fù)率的“鐵粉”還是為“老板娘”帶來(lái)了驚喜。

　　在8月份的快手電商“寵粉節(jié)”活動(dòng)期間，只有40萬(wàn)粉絲的“老板娘”團(tuán)隊(duì)在“氣質(zhì)優(yōu)雅”賽道表現(xiàn)優(yōu)異，以黑馬之姿沖到第二名，而她的對(duì)手都是百萬(wàn)粉絲級(jí)別的大主播。

　　“我對(duì)自己這個(gè)成績(jī)很滿意，客人跟我的粘性很高，我們維護(hù)的也好，當(dāng)然也要感謝快手這個(gè)公平的流量分發(fā)機(jī)制，對(duì)商家的幫助真是很到位�！�

　　打了這劑強(qiáng)心針，“老板娘”趁勝追擊，引入運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)變視頻風(fēng)格，兩周內(nèi)粉絲數(shù)便從40萬(wàn)上漲到了60萬(wàn)。

　　“視頻風(fēng)格的轉(zhuǎn)變很有效，我之前拍都是無(wú)聲配樂(lè)，不介紹服裝，現(xiàn)在就是更明確的介紹我整個(gè)服裝的設(shè)計(jì)概念，引導(dǎo)大家成為我的粉絲�！�

　　在漲粉的同時(shí)，“老板娘”也很注重粉絲質(zhì)量，總是站在客人的角度去想思考，注重粉絲維護(hù)，“我跟客人是走心的，整個(gè)帶貨的過(guò)程也是蠻走心的，絕對(duì)不是為了賣貨而賣貨�！�

　　在所有銷售環(huán)節(jié)中，“老板娘”對(duì)售后最為在意，“我認(rèn)為售后服務(wù)這塊比售前還重要，客戶如果不滿意，退換貨一定要及時(shí)跟進(jìn)�！�

　　對(duì)于自家的服裝風(fēng)格定位，“老板娘”一直堅(jiān)持“知性優(yōu)雅”路線�！拔蚁雸�(jiān)持設(shè)計(jì)自己喜歡的東西，因?yàn)槲夷芸吹枚�，越是能看懂就越能挖掘，而且自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的服裝搭配起來(lái)是更有靈魂的�！�

　　品質(zhì)是優(yōu)雅的支撐，因此“老板娘”對(duì)于服裝品質(zhì)的把控也有極高的要求，“因?yàn)槲易约阂哺闵�產(chǎn)，我非常注重工藝，比如一個(gè)很簡(jiǎn)單的襯衣，我也會(huì)在他領(lǐng)口和袖口做個(gè)細(xì)小的工藝，一顆珠，或者是繡朵花�！�

　　除了在設(shè)計(jì)工藝，在面料質(zhì)感上“老板娘”也很有信心�！拔覍�(duì)面料這一塊很講究，在這方面是不可以妥協(xié)的，不怕價(jià)格貴，所以我在快手上一路帶高貨帶貴貨，多貴的都敢賣�！�

　　除此之外，隨快手電商的持續(xù)進(jìn)化，用戶的消費(fèi)需求也逐漸升級(jí)，涵蓋一二線城市與新消費(fèi)市場(chǎng)的多元用戶構(gòu)成，也讓“老板娘”有了銷售高客單價(jià)服裝的底氣。

　　“現(xiàn)在人們都追求更有質(zhì)感的高品質(zhì)生活，這也要求我們更專業(yè)，對(duì)面料要懂，對(duì)各個(gè)方面的設(shè)計(jì)都要懂，自己生產(chǎn)出來(lái)的才是最具有性價(jià)比的，才能在快手走的遠(yuǎn)。”

　　在“老板娘”32人的團(tuán)隊(duì)中，僅是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就占了25個(gè)，“我們需要在市場(chǎng)上不斷地逛，不斷地瀏覽一些資訊網(wǎng)，各種國(guó)內(nèi)外一線品牌我們要記住他的元素……”

　　除了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的專業(yè)度外，直播帶貨中主播的專業(yè)程度也在“老板娘”的考慮之內(nèi)，“我每天直播前都會(huì)做大量的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌控和對(duì)面料工藝需要做到了如指掌�！�

　　與“老板娘”模式的類似，快手上也有一批專注于小眾垂類的高客單價(jià)電商主播做出了不錯(cuò)的成績(jī)。例如專注于銷售桑蠶絲的主播王巖月銷售額超千萬(wàn)，借助快手電商優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了小眾垂類的破圈。

　　精準(zhǔn)定位垂直品類，依托快手平臺(tái)強(qiáng)信任模式，在頭部主播已經(jīng)成熟的同時(shí)，快手健康的電商生態(tài)也孕育著更多具備自身特色的中腰部垂類主播，憑借自身獨(dú)一無(wú)二的氣質(zhì)探索出良性生長(zhǎng)的發(fā)展空間。

（記者 趙琦）